売れないとき、上手く行かないとき、納期に遅れた、ミスをしたときなど
誰もが“なぜ”なのかと考えます。
そんなときは、簡単に出す答えでは解決しないもです。
できる人は、“なぜ”に着目します。
なぜ、納期に遅れたのか?なぜ、失敗したのかと掘り下げます。
できない人は、すぐに答えを出します。
余裕をもって着手しよう!慎重にチェックしよう!で終わります。
なぜ余裕を持って着手できなったのか?慎重には具体的にどうするのか?
だから繰り返します。
簡単に思いつく解決策
商品が売れないとき、あなたはどう考えますか。
- そうだ、訪問回数を増やそう!
- そうだ、アポイントを増やそう!
- そうだ、宣伝を強化しよう!
- そうだ、パンフレットを変えよう!
- そうだ、キャンペーンをしよう
- そうだ、値段を下げよう
すぐに思いつくものですね。
でも、これでは結果が出ないことが多くあります。(稀に出ますが、、)
それは、“なぜ売れないのか”が考えられていないからです。
“なぜ売れないのか”の仮説を立てる
- 営業スタッフが商品を知らない
- 営業スタッフが商品の良さを伝えきれていない
- ターゲットが商品とずれている
など多くの理由があるでしょう。
「この商品は良い商品」が前提になっていることがあります。
商品自体に魅力がなければ、訪問回数、アポイントを増やしても、宣伝を強化しても、パンフレットを変えても売れません。
最初に商品自体に問題はないのかを考えてください。
商品に問題(品質、価格、納期)があれば売れません。
まず、この点を確認してください。
すべての項目で他社商品よりも優れていれば売れないはずはありません。
どんな商品にもメリットとデメリットがあります。
それを営業スタッフがしっかり把握しなければなりません。
メリットがゼロの商品、これは諦めてください(汗)。
詐欺師にしか売れません。
“なぜ”を掘り下げる
訪問回数が少ないことが問題だと思う場合
- なぜ、訪問回数が少ないのか?➡時間がないから(例)
- なぜ、時間がないのか?➡社内連絡が多いから(例)
- なぜ、社内連絡が多いのか?➡連絡が不十分だから(例)
- なぜ、社内連絡が不十分なのか➡、、、、、、、、、
アポイントが少ないことが問題だと思う場合!
- なぜ、アポイントが少ないのか?➡電話回数が少ないから(例)
- なぜ、電話回数t少ないのか?➡掛けたくないから(例)
- なぜ、掛けたくないのか?➡ほとんど断られるから(例)
- なぜ、ほとんど断られるのか?➡、、、、、、、、、
商品の値段が高いことが問題だと思う場合
- なぜ、値段が高いのか?➡他社より品質が良いから(例)
- なぜ、品質が良いのに売れないのか?➡お客様が価格重視だから(例)
- なぜ、お客様は価格重視なのか➡営業スタッフが上手く説明できないから(例)
- なぜ、お客様は価格重視なのか➡、、、、、、、、、
売れている営業スタッフと売れていない営業スタッフがいることがあります。
そんな場合は、その違いを堀り下げてください。
「なぜ、なぜ、なぜ、なぜ」を重ねるほど本当の解決策が見つかるものです。
- なぜ、Aさんは売れないのか(売れないのか)?➡〇〇〇〇
- なぜ、〇〇〇〇なのか?➡▲▲▲▲
- なぜ、▲▲▲▲なのか?➡◇◇◇◇
- なぜ、◇◇◇◇なのか?➡★★★★