皆が買ってくれることはありません、売れなくて当たり前、それが営業ですね！
わかってはいるけどキツイものです（汗）、、、
必ず必要とされ、世界に１つだけの商品やサービスがあれば必ず売れるでしょう。
でも、そんな都合のよいモノはありませんね、多くの競争相手がいます。
だから販売スタッフや営業スタッフが一生懸命に説明をします。
逃げるお客様、、、
店頭でお客様に声を掛けると、ササっとお客様が逃げるように去ってしまいます。
そんな経験は多くの方がします。
一流の店員さんは相手を見て声を掛けるか掛けないかを判断します。
これは誰にでもできるものではありませんね。
だから、声を掛けない方法を採用しているお店もあります。
ご用がありましたら、このボタンを押してください！（貼り紙）
ボタンが押されたらお客様の元に向かいます。
心の準備ができているので、ササっと逃げることはありません。
でも、ここでいきなり詳細な説明を一方的にしません、お客様の質問に答えます。
逃げるお客様はトカゲ！
アメリカのポール・マクリーン博士が1973年に発表しました。
この3つの脳が役割分担して、情報処理を行います。
そして3つの脳が機能する順番は、生物の進化の順に処理されます。
- 爬虫脳：生存と生殖に関することを司ります。
- 哺乳脳：社会的関係に関することを司ります。
- 人間脳：言語、論理的思考に関することを司ります。
営業トークを聞かされるお客さんは、爬虫類脳で反応します。
爬虫類脳の特徴
- 恐怖から逃れることにモチベーションが高い
- 短期的欲求に敏感で新しくて面白いものでなければ無視をする
- 人の上に立ちたい、コントロールしたい
あなたは人間脳で言葉を駆使しますが、お客さんは爬虫類脳です。
爬虫類に話しかけて言葉が通じますか？
「こんにちは、トカゲさん、お元気です？」
トカゲさんは、外敵が現れたと思ってササっと逃げますね。
お客さんに「いかがですか？」と声を掛けると、ササっと逃げますね。
それは売りつけられるのではとの恐怖からの行動、爬虫類脳が働いているからです。
なぜか説明が通じない！
一生懸命、わかりやすく話したのに、お客さんにはほとんど通じていない、、、
それも、短期的欲求に敏感な爬虫類脳の仕業です。
爬虫類脳は、長期的には考えられません、目の前のものは、今すぐ欲しいのです。
あとの事を考えていても、いつ外敵に襲われて命がなくなるかわかりません。
先のことを考えるより今すぐ欲しい、長い時間かけるより今すぐなのです。
確かに、世の中の宣伝は短期的欲求をくすぐるものばかりです。
- 聞き流すだけで、誰でもすぐに英語が覚えられる教材！
長い時間を訓練すれば、英語が覚えられる教材、買いませんね。 - 飲むだけで、誰でもすぐに内臓脂肪が取れる内服薬！
厳しい食事制限と一緒に服用すれば、内臓脂肪が取れる内服薬、買いませんね。
また、新しく面白いものでなければ無視をするのが爬虫類脳です。
新しく面白いものだと感じると、爬虫類脳が大雑把に要約して人間脳に届けます。
逆だと、爬虫類脳が情報をカットし人間脳まで届きません。
そして、いきなり詳細な説明を一方的せず、お客様の質問に答える、
これは、人の上に立ちたい、コントロールしたいという欲求を満たします。
ビジネスシーンでも爬虫類脳で反応します！
生命にとって、一番大事なことは生存と生殖です。
全ての情報は、まずは生存を司っている爬虫類脳が情報処理をします。
初めて会うお客様に、商品やサービス内容を一生懸命に説明して理解されません。
たとえビジネスでもお客様は、爬虫類（トカゲ）、忘れないでださい。
訪問販売などの営業トークの定番です。
「もし、断りずらくてウッカリ買ってしまってもクーリングオフ制度があります！」
「〇〇以内に〇〇すれば解約できますから安心してください！」
「もし、商品にご興味が持てないと思われましたら遠慮なくおっしゃってください！」
最初に安心感を与えることは、人間脳になってもらうために効果的です。
これはテレアポでは一層顕著、顔も見えない、知らない人からの営業の電話です。
不安や心配で一杯です、ひょっとして詐欺では、、、、
だからテレアポの成功率は高くありません、一流プロでさえ2％～5％です。
でも、テレアポで訪問した時の成約率はものすごく高い！
なぜなら関心があるお客様だからですね。
体験談：訪問販売をしているとき、私でさえ75％超でした、、、
百獣の王ライオンの一番の死因を知っていますか、それは餓死です。
シマウマの方が逃げ足が速く、ハンティングの成功確率は、1/20、5％、、、
ほとんど失敗します、テレアポと同じです（笑）。
全員が買ってくれないのが当たり前、だから工夫してください、それが営業です！
