なぜ売れないのか、そのときは着眼点と基本がポイントです。
商品が売れない、、、、あなたはどう考えますか。
・そうだ、訪問回数を増やそう
・そうだ、アポイントを増やそう
・そうだ、宣伝を強化しよう
・そうだ、パンフレットを変えよう
・そうだ、キャンペーンをしよう
・そうだ、値段を下げよう
、、、、、
こんな風に考えていても結果でません。
（稀に出ることもありまが、、、）
それは、“なぜ売れないのか”が考えられていないからです。
◆仮説を立てる（着眼点）
“なぜ売れないのか”の仮説を立ててください。
・商品を知らない
・商品の良さを伝えきれていない
・商品やそれを扱う会社や店を知らない
・ターゲットと商品がずれている
・商品に魅力を感じない
・価格に魅力を感じない
・評判が悪い
、、、、
そんこと分かっていると思う方も多いと思います。
しかし、「この商品を売らなければならない」ために、
「この商品は良い商品」が前提になっていることがあります。
商品自体に魅力がなければ、訪問回数、アポイントを増やしても、
宣伝を強化、パンフレットを変えても売れません。
“なぜ売れないのか”の仮説が決め手です。
◆売る以前の基本
訪問販売をしているときの話です。
営業マンすべてが同じ商品を売っています。
値引きは禁止ですので価格も同じです。
使っているパンフレットも同じです。
売れている人はたくさんいます。
私はなぜ売れないのだろう？
アポイントが少なく訪問回数も少ない、
だからより多くの電話（テレアポ）をしよう！
でも、アポイントは増えません。
なぜなのか？
電話でのトークに問題がありました。
電話をかける時間帯に問題がありました。
トークを直しました。
そして、時間帯も考えて、電話の回数も増やしました。
でも、アポイントは増えません。
焦ります、、、、（汗）
その焦りがトークに出るのでしょう。
悪循環です、、、（涙）
転職しようかな、、、
そして、この言葉に出会います。
・お客様に役立つ情報を提供すること！
・その分野のプロフェッショナルであれ！
・提供する商品を理解し信用すること！
そうか、よし、売れる売れないではなく、
・お客様に役に立つ情報を持とう。
・プロとして恥ずかしくない知識を持とう。
・商品を徹底的に理解しよう。
すると、アポイントは増え、商品が売れるようになりました。
個人だけではなく、チームでも同じです。
この基本を理解することが売る基本です。
チームリーダーの仕事は、部下にこのことを教えることです。
◆仮説と掘り下げは共通
これは営業だけではなく、すべての仕事で共通しています。
できる人は、“なぜ”に着目します。
なぜ、納期に遅れたのか？
なぜ、失敗したのか？
そして掘り下げます。
できない人は、すぐに答えを出します。
余裕をもって着手しよう！
慎重にチェックしよう！
そして掘り下げません。
なぜ余裕を持って着手できなったのか？
慎重には具体的にどうするのか？
だから繰り返します。
“なぜ”に着目して多くの仮説を立て、深り下げる！
